[Исследование] Почему человек отказывается от долгосрочных целей в пользу немедленного вознаграждения

Попалось интересное исследование из книги «Предсказуемая иррациональность» Дэна Ариели. Автор описывает эксперимент, в котором выясняет, почему человеку свойственно отказывается от долгосрочных целей в пользу немедленного вознаграждения. 

Из эксперимента понятно, почему возникают проблемы с самоконтролем и как их минимизировать, чтобы добиваться желаемых результатов. 

Ниже я привожу отрывок из этой книги. Приятного прочтения! 

…Почему же мы не можем сократить наши расходы, хотя знаем, что нам стоило бы это делать? Почему мы не можем отказать себе в новых покупках? Куда подевалось наше знаменитое в прошлом самообладание?

Как говорится, благими намерениями вымощена дорога в ад. И большинство из нас знает, о чем идет речь. Мы обещаем себе начать откладывать деньги на старость, а затем тратим накопления на очередной отпуск. Мы обещаем себе сесть на диету, но сдаемся перед натиском великолепного меню десертов в ресторане. Мы обещаем себе регулярно следить за уровнем холестерина, но раз за разом откладываем визит к врачу.

Сколько же мы теряем, поддаваясь мимолетным желаниям, отвлекающим нас от достижения долгосрочных целей? Сколько здоровья мы утрачиваем, отменяя визиты к врачу и не занимаясь спортом? Какого благосостояния мы лишаемся, забывая о своем стремлении к сбережениям и снижению текущих затрат? И почему мы так часто проигрываем в борьбе с прокрастинацией?

Обещая себе начать экономить деньги, мы находимся в холодном состоянии. Давая себе обязательство заняться спортом или следить за собственным весом, мы опять же делаем это в холодном состоянии. Однако затем нас накрывает поток лавы — наши горячие эмоции.

В тот момент, когда мы даем себе слово начать экономить, мы видим новую машину, горный велосипед или пару ботинок, которые нам прямо-таки необходимо иметь. А когда мы планируем регулярно заниматься спортом, то находим ту или иную причину остаться дома и просидеть весь день перед телевизором.

А как насчет диеты? Я, пожалуй, скушаю этот кусочек шоколадного торта, а на диету сяду буквально с завтрашнего дня. Так вот, друзья мои, отказ от наших долгосрочных целей в пользу немедленного вознаграждения и называется прокрастинацией.

Мне, как преподавателю университета, проблема прокрастинации слишком хорошо знакома. В начале каждого семестра мои студенты героически обещают себе вовремя выполнять все задания, сдавать все работы в срок и вообще активно заниматься. И в ходе каждого семестра я наблюдаю, как они уступают различным искушениям — встречаются с друзьями или уезжают в горы покататься на лыжах, забыв о своих благих намерениях и все больше забрасывая учебу.

В конце концов дело заканчивается тем, что они пытаются поразить меня — но не пунктуальностью, а изобретательностью. Они придумывают множество историй, оправданий и семейных трагедий, объясняющих их медлительность (почему, интересно, все трагические события в семьях происходят в течение двух последних недель семестра?).

После того как я проработал несколько лет в MIT, мы с моим коллегой Клаусом Вертенброхом решили провести ряд исследований, которые могли бы выявить причины и, возможно, подсказать решения этой проблемы, столь свойственной человеческим существам.

На этот раз в роли подопытных кроликов должны были выступить великолепные студенты, которым я преподавал основы поведения потребителей.

В первый же учебный день, когда студенты расселись в аудитории, полные энтузиазма (и, само собой, исполненные желания как можно лучше выполнить все задания), я начал с рассказа о кратком содержании курса. Я проинформировал их о том, что в ходе 12-недельного семестра им придется сделать три письменные работы. От оценки за них будет во многом зависеть та оценка, которую они получат за весь курс.

«А когда нам нужно их написать?» — спросил один из студентов, сидевший в задних рядах аудитории. Я улыбнулся и ответил: «Вы можете сдать мне свои работы в любое время до конца семестра. Это решать вам самим». Студенты уставились на меня в недоумении.

«Предлагаю вам следующее, — объяснил я. — К концу этой недели вы должны сообщить мне, когда каждый из вас сдаст свои работы. Установив для себя крайние сроки, вы не можете их изменить». Я также сообщил им, что, если работы будут сданы позднее срока, итоговая оценка будет уменьшена на 1% за каждый день опоздания.

Студенты имели право сдать свои работы до оговоренного срока (это не наказывалось), однако я не собирался читать их раньше конца семестра, соответственно, это никак не влияло на итоговую оценку. Иными словами, мяч был на их стороне. Мне было крайне интересно: хватит ли моим студентам самоконтроля для того, чтобы сыграть в эту игру?

«Профессор Ариели, — произнес с милым индийским акцентом Гаурав, один из самых толковых студентов на курсе. — Не кажется ли вам, что с учётом данных вами инструкций для нас имело бы смысл выбрать для сдачи работ самую позднюю дату?»

«Вы можете это сделать, — ответил я. — Если считаете, что это имеет смысл, делайте так». Учитывая данные условия, что бы вы сделали?

Какие же сроки выбрали для себя студенты? Разумеется, на 100% рациональный студент последовал бы совету Гаурава и назначил бы крайний срок на последний день учебы — в конце концов, если работы будут готовы раньше, их можно сдать и до срока, но почему бы не создать себе дополнительный резерв времени?

В том случае, если студенты полностью рациональны, отодвигание срока на последние дни семестра, безусловно, выглядит самым лучшим решением. Но что, если студенты не столь рациональны? Если они поддаются искушению и склонны к промедлению? А если к тому же осознают свою слабость?

Если студенты не являются рациональными и знают об этом, то они могли бы установить те сроки сдачи работ, которые подтолкнули бы их к более ответственному поведению. Они могли бы выбрать более ранние сроки, вынудив себя таким образом начать работу над проектами с самого начала семестра.

Что же сделали мои студенты? Они использовали инструмент планирования, который я им предложил, и распределили работу над заданиями по всему семестру.

Это было прекрасным решением, и оно позволило предположить, что студенты осознают свою склонность к прокрастинации и по возможности пытаются повысить самоконтроль, — однако основной вопрос для нас заключался в том, способен ли инструмент, предложенный студентам, улучшить их результаты по итогам семестра.

Чтобы это выяснить, нам пришлось провести этот эксперимент с различными вариациями в нескольких группах, а затем сопоставить между собой качество работ, cделанных студентами из каждой группы.

Оставив Гаурава и его соучеников размышлять над крайними сроками, я направился в два других моих класса — для них были припасены другие условия. Студентам второй группы я вообще не задал никаких ограничений по срокам сдачи работ в ходе семестра. Все, что им нужно было сделать, — сдать мне работы не позднее последнего дня учебы.

Разумеется, они могли сдать их и раньше, но это не давало им никаких преимуществ. Мне казалось, что студенты этой группы должны быть счастливы: я дал им полную свободу действий. Кроме того, у них не было шансов пострадать из-за несоблюдения промежуточного срока.

Третья группа услышала от меня почти диктаторский приказ: они обязаны были сдать свои работы строго по окончании четвертой, восьмой и двенадцатой недели. Директива не подлежала обсуждению, и у студентов не было возможности сделать шаг влево или вправо.

Какая из трёх групп достигла самых высоких результатов? Гаурав со своими товарищами, обладавшими относительной гибкостью? Вторая группа, имевшая единый срок сдачи работ в конце семестра и, следовательно, обладавшая наивысшем уровнем гибкости? Или третья группа, сроки для которой были продиктованы мной, что полностью лишало их какой-либо гибкости? Какая из групп показала худшие результаты?

Когда семестр завершился, Хосе Сильва, ассистент по работе со студентами (сам являющийся экспертом по прокрастинации), раздал студентам проверенные нами работы. Наконец-то мы могли сравнить результаты и сопоставить их с тремя различными условиями по срокам.

Мы обнаружили, что студенты, для которых были установлены жёсткие сроки, получили наилучшие оценки; класс, которому я не установил никаких сроков (кроме финального), продемонстрировал самые низкие результаты; а группа Гаурава, участники которой сами определяли сроки окончания работ (но на которых налагались санкции за их несвоевременную сдачу), показала средние результаты как с точки зрения оценок за отдельные работы, так и по окончательным оценкам за семестр.

О чем свидетельствуют эти результаты? Во-первых, о том, что студентам действительно свойственна прокрастинация (вот это новость!); а во-вторых, что жёсткие ограничения свободы (равномерно распределённые задания с установленными извне сроками) являются лучшим средством против неё.

Однако самым значимым открытием для нас стало то, что такой простой инструмент, как возможность самостоятельно определять сроки исполнения работ и брать на себя обязательства, позволил студентам получить более высокие оценки.

Наше исследование показало, что студенты в целом осознают наличие проблемы, связанной с прокрастинацией. Если они начинают предпринимать действия, направленные на борьбу с ним, то могут достичь определенного успеха в улучшении своих оценок.

Но почему же оценки у группы, самостоятельно определявшей сроки сдачи работ, оказались ниже, чем у группы, для которой сроки сдачи работ были спущены сверху в диктаторской манере? Я думаю, что объяснить это можно так: люди осознают свою склонность к прокрастинации в разной степени. Даже те, кто понимает эту тенденцию, могут не видеть всю глубину проблемы.

Да, люди вполне могут устанавливать для себя сроки, однако эти сроки не всегда будут оптимальными с точки зрения достижения наилучших результатов. Когда я внимательно изучил сроки сдачи работ, установленные студентами из группы Гаурава, это стало очевидным.
И хотя подавляющее большинство студентов из этой группы распределило сроки по времени (и получило оценки ничуть не ниже, чем студенты из группы, в которой сроки были навязаны мной), некоторые студенты распределили время работы неравномерно, а некоторые не сделали этого вообще.

Именно те студенты, которые не распределили свое время, получили самые низкие оценки, что и привело к снижению средней оценки по группе. Отсутствие заранее распределенного времени — то есть установленных сроков, которые заставили бы студентов раньше приняться за работу, — привело к тому, что сданные работы были недостаточно продуманы и плохо написаны (не говоря о том, что часть студентов сдала работы не вовремя, из-за чего их балл снизился).

Эти результаты позволяют понять следующее. Несмотря на то, что проблема, связанная с прокрастинацией, существует практически у всех студентов, те из них, кто способен осознать и признать эту слабость, находятся в лучшем положении. Они имеют все шансы эффективно воспользоваться имеющимся у них инструментом для самостоятельного установления сроков окончания работы. А устанавливая сроки, они помогают себе преодолеть проблему.

Вот к каким результатам привел наш эксперимент со студентами. Каким же образом этот эксперимент связан с нашей повседневной жизнью? Думаю, что связь здесь прямая.
Научиться противостоять искушению и выработать у себя самоконтроль — это цели, к которым стремится каждый человек. Многие наши неудачи происходят как раз из-за характерной для нас неспособности достичь этих целей.

Вокруг себя я вижу множество людей, которые изо всех сил стараются делать правильные вещи. Люди с лишним весом клянутся себе, что никогда и близко не подойдут к соблазнительным десертам, семьи обещают тратить меньше денег и так далее. Борьба за контроль идет повсюду. Мы замечаем её следы в книгах и журналах. Телевизионные шоу и радиопередачи наполнены идеями о самосовершенствовании и помощи в нём.

И все равно, несмотря на всю эту массу печатной и электронной информации, мы снова сталкиваемся с той же проблемой, что и наши студенты, — раз за разом мы не можем достичь своих долгосрочных целей. Почему? Потому что, не имея заранее сформулированных обязательств, мы поддаемся искушению.

Так что же делать? Наиболее очевидный вывод из описанных мной выше экспериментов состоит в том, что большинство из нас способно к концентрации, когда некий авторитарный «голос сверху» начинает отдавать нам приказы. Не стоит забывать, что студенты, которым я сам назначил сроки исполнения работы, — то есть к которым я обратился с «родительской» позиции — показали наилучшие результаты.

Но также очевидно, что, несмотря на высокую эффективность, приказы не всегда нравятся людям или являются уместными. В чем же может заключаться компромисс? Мне представляется, что лучше всего давать людям возможность самостоятельного определения своих действий и обязательств до начала работы.

Подобный подход может оказаться не столь результативным, как диктаторский, однако он может подтолкнуть нас в правильном направлении (возможно, этот подход окажется еще более эффективным, когда мы научим людей действовать в таких обстоятельствах и дадим им возможность набраться собственного опыта в планировании сроков).

Каков же итог? У нас есть проблемы с самоконтролем, связанные с немедленным и отложенным вознаграждением. Вряд ли с этим кто-то будет спорить.

Но для каждой проблемы, с которой мы сталкиваемся, существует и потенциальное решение, связанное с механизмом самоконтроля. Если мы не можем самостоятельно откладывать деньги на депозит, мы можем попросить работодателя переводить часть нашей зарплаты на другой счет; если же нам не хватает воли для того, чтобы начать заниматься спортом, мы можем делать это в компании друзей. Этим инструментам стоит довериться, ведь именно они помогают нам стать теми, кем мы хотим быть.